مبلغ کل سبد خرید

0 تومان

سبد خرید شما خالی است یا موجودی محصول مورد نظر شما به اتمام رسیده است

مشاهده سبد خرید
0  
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر که در آخرین روزهای مهرماه صورت گرفت، در شماره 158 این هفته نامه منتشر شد. شنبه اولین هفته نامه اختصاصی استارتاپ هاست که یکی از اهداف خود را ترویج فرهنگ کارآفرینی و اشتغالزایی عنوان کرده است و در این راستا به طور مداوم به گفتگو با صاحبان استارتاپ‌های بزرگ ایرانی و همچنین استارتاپ‌های نوپا می پردازد. امیر اسفندیاری مدیرعامل و هم بنیانگذار خوگر نیز ماه پیش مهمان این هفته نامه بود. در این گفتگوی مفصل مدیرعامل خوگر به فرایند شکل گیری این استارتاپ، چالش ها و موفقیت های استارتاپ خوگر اشاره کرد. همچنین شنبه برای آشنایی بیشتر مخاطبان با او از تجربیات حرفه ای وی پرسید. در ادامه این گفتگوی رسانه ای را که شنبه چهارم آبان ماه منتشر شد، می خوانید.
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر

هفته نامه شنبه - طاهره خواجه گیر: حدود چهار سال پیش به صورت جدى کارشان را در بازار مبل و دکوراسیون شروع کردند. با این برنامه که به پلتفرم جامعى در صنعت مبلمان و دکوراسیون و صنایع وابسته تبدیل شوند که مارکت پلیس و یک شبکه اجتماعى منجسم براى اهالى این بازار باشــد. امیر اسفندیارى، هم بنیانگذار و مدیرعامل اســتارتاپ «خوگر» حالا از فروش بیش از 100هزار کالا طى این سال ها مى گوید و اینکه براى رسیدن به سهم درصدى از بازار 30هزار میلیارد دلارى مبلمان و دکوراسیون برنامه ریزى کرده اند.

خوگر استارتاپى است که تاکنون با سرى بالا اما چراغ خاموش جلو آمده و مدیرعاملش این جمله را مى گوید و معتقد است که یکى از دلایل رشد کسب وکارشان در بازار سخت و سنتى مبلمان، دورى جستن از هیاهوى اســتارتاپى بوده، چون مى خواسته اند همه تمرکزشــان روى کار باشد. تیم چهل نفره خوگر در حال حاضر کسب وکارى را اداره مى کنند که به سراسر کشور مبلمان ارسال مى کنند و تاکنون براى این کسب وکار تا 15میلیارد تومان هزینه شده است.

بخش دیگرى از صحبت هاى امیر اسفندیارى در مورد سختى راه اندازى استار تاپ در بازارهاى سنتى است. اما او و تیمش با همکارى افرادى از همین بازار پا به گود گذاشته اند و اعتماد بخشى از بازار را براســاس اعتبار اولیه هم بنیانگذاران شان کســب کرده اند. همچنین با استفاده از سیستم حمل ونقل حرفه اى و حمل رایگان کالا به سراسر کشور، ارزش افزوده قابل توجهى به بازار مبلمان اضافه کنند؛ بازارى که حمل و نقل و کالاى مرجوعى، یکى از معضلاتش به شــمار مى رود.

در ادامه نیز با تولید محتواى حرفــه اى و تمرکز روى یک بازار تخصصى توانسته اند آمار و ارقام قابل توجهى ایجاد کنند. در حال حاضر 400 برند با خوگر همکارى مى کنند که بیش از 15هزار عنوان کالا را روى خوگر به مشتریان عرضه مى کنند. گفت وگوى «شنبه» با امیر اسفندیارى، مدیرعامل خوگر را در ادامه مى خوانید. 
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر

 فکر مى کنم بهتر اســت کــه اول با خوگر آشنا شــویم؛ اینکه چه مى کند و قرار است چه کار کند؟
 
خوگر اســتارتاپى در بازار مبلمان و دکوراسیون است که کارش را به طور رسمى از سال 94 آغاز کرده است. خوگر مى خواهد یک پلتفرم جامع و تخصصى در حوزه مبلمان و دکوراســیون باشد. در واقع مارکت پلیسى است که به طور تخصصى در زمینه فــروش مبلمان و لوازم دکوراســیون داخلى فعالیت مى کند. این سرویس به جز ارائه مبلمان خانگى و ادارى و لوازم لوکس دکوراسیون به مشتریان، یک شبکه اجتماعى براى طراحان دکوراسیون داخلى هم به شمار مى شود تا ضمن اشــتراك گذارى ایده هــا، فرصــت خوبى براى دیده شدن داشته باشند. ضمن اینکه همه تمرکزمــان روى همین حوزه اســت و از این حوزه خارج نخواهیم شــد چون اعتقــاد داریم که وب ســایت هاى تخصصى که روى یــک بازار تمرکز دارنــد، در آینده موفق تر خواهند بــود. بنابراین تلاش ما این اســت که خوگر یک پلتفرم جامع باشد که بازیگران اصلى بازار را در اختیار بگیرد. منظور از بازیگران اصلى بازار، تولیدکننده ها، تامین کننده ها، مشتریان، طراحــان و معمــاران داخلى و فروشــندگان واسط این حوزه است. در ادامه نیز سیستم هاى حمل ونقل، شــرکت هاى ســرمایه گذارى و... مى توانند در این پلتفرم در کنار ســایر شرکت ها قرار بگیرند و همکارى هاى مورد نظرشــان را با آنها داشته باشند.

کارتان را با چند برند شروع کردید؟
 
اصولا باید سخت باشد که وارد بازارى مثل بازار مبل بشوى و بتوانى توجه شان را جلب کنى. شــروع کار ما با 20 برند بود. بله، کار در این بازار واقعا سخت است. این تعداد از برند هم به خاطر روابطى که با هم بنیانگذار، سرمایه گذار و رئیس هیات مدیره خوگر یعنى مهندس حسین کاشانى داشتند، با ما همکارى کردند. همین اعتبار در بازار موجب شد که ما براى شروع کار، سرمایه سنگینى نیاز نداشته باشــیم و به صورت ارگانیک در این بازار جلو بیاییم. به لحاظ حمل ونقل هم مجموعه تیپاکــس کنارمان قرار گرفت کــه اتفاق خیلى خوبى بود. اگر همین الان استارتاپى بخواهد در چنین بازارى کارش را شروع کند، به نظر من باید با سرمایه اى تا یک میلیارد تومان وارد بازار شود. چون ما در بازارى وارد شــدیم که روابط خوبى در آن داشــتیم، اعتبار بازار را در کارمان دیدیم و نکته دیگــر اینکه فضا، فضایى رقابتى نبود و به نوعى خوگر نخستین کســب وکار جدى حوزه خودش بود که سعى مى کرد در این بازار به صورت همه جانبه و کامل جلو بیاید. به همین دلیل، رشد خوگر به صورت ارگانیک اتفاق مى افتاد و بنابراین هزینه اى بابــت تبلیغات نمى کردیم. ما ســعى کردیم که ســرمایه را روى منابع انسانى هزینه کنیم. ضمن اینکه تلاش مان این بود که براساس نیاز، مجموعه را بزرگ کنیم. ما بین ســال هاى 92 تــا 94 ،در دفترى 60 متــرى در انبارى که در خیابان حافظ واقع شــده بود، کار مى کردیم. 3 نفر بودیــم و 2میز داشــتیم و کارهاى فنى را برون سپارى کردیم.

خودت چقدر در این زمینه تخصص داشتى؟ تیم از چه زمانى شکل گرفت؟
 
من ســابقه اي در این بازار نداشتم و در بازارهایى چون مسکن و دارو به عنوان مدیر پروژه کار کرده بودم. ما خوگر را از ســال 92 شروع کردیم اما در سال 94 به صورت حرفه اى کار را شروع کردیم و چهار پنج نفر به ما اضافه شدند که نه سابقه کار در حوزه مبلمان و دکوراسیون داشتند و نه سابقه کار در حوزه آى تى. تا سال 94 ،من مدیر پروژه بودم و از سال 94، به عنوان مدیرعامل انتخاب شدم و کل مسئولیت تیم با من بوده است. ما به مرور تجربه کســب کردیم و در طى زمان در کنار هم رشــد کردیم و کارهــا را یاد گرفتیم. آن بچه ها الان هر کدام بخشى از خوگر را اداره مى کنند.

تخصصى در ایــن زمینه نداشــتى. چه کسب وکارهایى را رصد مى کردى که از آنها ایده بگیرى یا مدلى براى کسب وکارت باشند؟
 
در آن زمان ســایت آمریکایى هــوز (Houzz) را بنچ مارك مى کردیم که شهرت جهانى داشت. این سایت هم فروشگاه بود و هم شبکه اجتماعى. ما هم مى خواستیم طراحان و مشتریان را در شبکه اجتماعى خوگر، دور هم جمع کنیم. وقتى جلوتر آمدیم، با ســختى هاى راه اندازى و اداره شــبکه اجتماعى مواجه شــدیم که هنوز فرهنگش در ایران ایجاد نشده بود. بعد از شبکه اجتماعى، به فکر طراحى سایت جهت فروش کالا افتادیم. در واقع ما با آزمون و خطا جلو مى آمدیم. در بازار مبل هم، همه به ما مى گفتند که اشتباه مى کنید و موفق نمى شــوید. خرداد ســال 94 نخستین فروش اینترنتى ما رقم خورد، اما اینقدر ما را انــکار کرده بودند و خودمــان هم باور قوى نداشــتیم که مى توانیم به صــورت آنلاین مبل بفروشــیم که اصلا متوجه این خرید نشدیم. تا اینکه تماســى داشتیم از مشــترى که مى گفت یک هفته است که مبل را خریده اما هیچ کالایى دریافت نکرده است! جالب است که آن مشترى به مناسبت روز مادر، براى مادرش خرید کرده بود و ما هدیه روز مادر مشترى را یک هفته بعد تحویل دادیم! و تجربه خیلى تلخى براى مان رقم خورد.

گفتى که براى شــروع چنین کسب وکارى به یک میلیارد تومان سرمایه اولیه نیاز است؛ خود شما براى خوگر چقدر هزینه کرده اید؟

براى خوگر هزینه هاى زیادى در بخش حمل ونقل، منابع انســانى، تولید محتوا، ساخت کسب وکار، برگزارى رویداد و... شــده اســت. اگر بخواهم به رقمى در این زمینه اشاره کنم، مى توانم بگویم که طى 5سال گذشته، حدود 15میلیارد تومان براى خوگر هزینه کرده ایم. برآوردمان هم این است که ارزشــى که الان خوگر دارد، چندین برابر رقمى است که برایش هزینه شده، اما چون سهام خوگر در بورس عرضه نشــده و... نمى توان رقم ارزشى دقیقى برایش در نظر گرفت.

تا الان از بخش ســنتى به خوگر ســرمایه تزریق شده. در شرف جذب سرمایه دیگرى هم هستید؟ پیشنهادى دریافت کرده اید؟
 
پیشنهاد سرمایه گذارى داریم، البته از همین بازار و فعالان بازار مبل. از سمت اکوسیستم چه؟ نه. شاید چون نمى شناسند. بله، نمى شناسند. اما تصور من براى آینده خوگر این اســت که براى بزرگ ترشدن این کسب وکار بایــد پول هوشــمند به کســب وکارمان تزریق کنیم. شــاید وقتش اســت که از اکوسیستم و سرمایه گذاران حوزه استارتاپى هم جذب سرمایه داشته باشیم. سرمایه اى بزرگ که کمک کننده باشد و نه صرفا براســاس اینکه چون بازار بزرگ است، ســرمایه گذاران بیایند و برنامه اى نداشته باشــند. به نظر من تلفیق شــرکاى ما که دانش بازار را دارند با ســرمایه دارانى که فضاى آنلاین را مى شناسند، مى تواند برگ برنده خوگر باشد.

قصــد بزرگ ترکــردن کســب وکار و سرمایه گذارى روى ایده هاى دیگر را دارید؟
خیلى وقت هــا ایده ها را که بــا تامین کننده ها مطرح مى کنید، پاســخى که مى شنوید، نشان مى دهد که هنوز فضاى آنلاین را نمى شناســند. بنابراین کارکــردن در این بــازار خیلى راحت نیست. الان اگر به من بگویند باید خوگر را از اول شروع کنى، شــاید این کار را نکنم چون خیلى ســخت جلو آمده ایم. البته ما براى مشــارکت با بچه هاى صاحب ایده، آمادگــى داریم. اما اینکه الان خودمان سرمایه گذارى روى ایده ها را آغاز کنیم، کار درستى نیست. صرف بزرگ کردن تیم، دلیل بزرگى کسب وکار نیســت. شاید براى تان جالب باشد که سرمایه گذاران خوگر همیشه به من مى گویند که چرا معمولا پول کمى مى خواهى و درخواستى براى جذب پول هاى بزرگ ندارى؟ پاســخ من این اســت که باید متناســب با نیاز مجموعه و ظرفیــت کســب وکار هزینه کنیم. اگر ســنجیده حرکت نمى کردیم، الان خوگر را نداشتیم. خوگر از جهت دیگرى البته رفته رفته به مرکزى براى سنجش کالا توسط خریداران تبدیل شده است. به این صورت که قیمتى که تولیدى عرضه مى کند، یک قیمت مشخص است، اما فروشنده ها ممکن است قیمت ها را افزایش بدهند، بنابراین چون خوگر کالاى تولیدى ها را در سایتش دارد، بــه محلى براى مقایســه کالاها تبدیل شــده و مشترى براى آگاهى از قیمت دقیق کالا، به خوگر مراجعه مى کند. این درست مانند جایگاهى است که دیجى کالا در زمینه کالاى دیجیتال به دست آورده اســت. ما هم مى خواهیم چنین جایگاهى داشته باشیم و به مکانى معتبر براى مشتریان بازار مبل تبدیل شویم.

تیم خوگر الان چند نفره است؟

بیــش از 40نفر به صورت ثابت با خوگر همکارى مى کنند و تا هشت نفر هم به صــورت پاره وقت با ما همکارى دارند.
 
نقش شما و تیم خوگر در رشد این استارتاپ چه بوده و براى پیشــبرد کار چه اقداماتى داشته اید؟

محتوایى که ما ارائه کردیم و امکانى که قرار بود به عنوان ارزش پیشنهادى به تولیدى ها و برندها ارائه کنیم، برگ برنــده اى براى خوگر بود. یکى از کارهــا در زمینه محتوا بــود. در آن زمان هیچ محتواي حرفــه اى در زمینه متــن و عکس در بازار مبل وجود نداشت. به همین دلیل ما عکس ژورنال ها را اسکن و دوربر مى کردیم و در سایت قرار مى دادیــم! چون صاحــب کالا اصلا اجازه عکاسى به ما نمى داد و نگران بود که محصولش کپى شــود. آن زمان ژورنال و کاتالوگ باب بود. هنوز هم مشکل عکس در بازار مبل وجود دارد و صاحب کالا به راحتى اجازه عکاسى نمى دهد، اما با رواج شبکه هاى اجتماعى و رایج شدن اینترنت و فروش اینترنتى، این مشــکل کمتر شده است اما از ابتدا اجازه ندادیم که عکس کالا واترمارك داشته باشــد و تنها درج لوگو را مجاز دانستیم. پس اســتمرار ما در این کار و اینکه نتیجه خوبى براى برندها رقم زدیم، رفته رفته موجب شــد که به این بازار آنلاین باور داشــته باشند و الان این فضا را به عنــوان فضایى که آینده بازار در آن رقم مى خورد، قبول کرده اند.

سال 94، به صورت جدى و با 20 تامین کننده کار را شروع کردید؛ الان با چند تامین کننده همکارى دارید؟
 
400 تامین کننــده در خوگــر داریــم کــه 250تامین کننده به صــورت فعال حضور دارند و 150 تامین کننــده دیگر را در حــال پایش و پالایش کالا و محصول شان هستیم که در ادامه زمینه همکارى بــه صورت فعال بــا آنها فراهم شــود. همچنین به عنوان بازوى تولید محتواى برندها بــا آنها همکارى مى کنیــم. از ابتدا آتلیه عکاسى داشتیم و الان دیگر خود تولیدى ها هم به اهمیت تولید محتــوا و تهیه عکس باور دارند. این فضا جاى زیادى براى کار دارد. حوزه مبلمان به لحاظ روى آورى اســتارتاپ ها بــه آن، بعد از حــوزه کالاهایى چون اف ام ســى جى، خدمات، موبایل و کامپیوتــر و... قــرار دارد، چون حوزه بسیار سختى است. به ویژه در زمینه ارسال کالا ســختى هاى زیادى وجود دارد. در زمینه تولید محتواى حرفه اى کار زیادى باید انجام شــود و سرمایه گذارى قابل توجهى لازم است. همه این دلایل موجب شــده که مثلا در خــود ایران هم بــازار مبلمان و دکوراســیون، کمتر مورد توجه استارتاپى ها قرار بگیرد.

از تامین کننده ها چند درصد کمیســیون مى گیرید؟
 
با هر صنف و صنعتى بر یک مبنایى کمیســیون دریافت مى کنیم. بســته به نوع محصول و عرف بازار یک محصول، بین 5 تا 40درصد کمیسیون دریافت مى کنیم. احتمــالا در خوگر به صورت سابسکرایبشــن دریافت مى کنیم، چون هزینه مارکتینــگ را خوگــر انجام مى دهــد و برندها باید از یک جایى به بعد هزینــه اى بابت این امر بپردازنــد. الان در خوگرپلاس براســاس مدل سابسکرایبشــن هزینه دریافــت مى کنیم. در ســایت تبلیغات نداریم اما مدل معرفى را داریم که روى شبکه هاى اجتماعى و سایت پروموشنال برندها را قرار مى دهیم و بابتش هزینه مى گیریم. الان در خوگر فروشگاه هایى داریم که تنها زمینه فروشش، خوگر است؛ یعنى خوگر از فروشگاه هاى فیزیکى آن برند بیشتر مى فروشد. بنابراین خوگر رفته رفته جایگاه خودش را پیدا کرده و برندها و تولیدى ها مى دانند که ارزش افزوده اى به کارش اضافه مى کند. 

براى کار با تامین کننده ها چه شــرط هایى دارید؟

شرط مان این است که با نماینده رسمى و تولیدى همکارى مى کنیم و با فروشنده ها کار نمى کنیم، چون آنهــا معمولا قیمت هــا را تغییر مى دهند. براى مان مهم اســت که مشــترى خوگر کالاى باکیفیت دریافت کند. ما هر محصولى را به دلیل ارزان بودن عرضه نمى کنیم. اگر مشترى ناراضى باشــد، با تامین کننده قطع همکارى مى کنیم. مفهوم برند در حوزه مبلمان ایران خیلى پررنگ نیست، اما تولیدى هایى در بازار داریم که کالایى با کیفیت عالى ارائه مى کنند و ما کنار این تولیدى ها قــرار مى گیریم. هــر چند آنهــا روى برندینگ خودشان کار نکرده باشند. مبل کالاى تندمصرفى نیست که مشترى به صورت روزانه به آن نیاز داشته باشد و کالایى است که هر خانوار یا هر اداره احتمالا هر چند سال یک بار تصمیم به خریدش بگیرد؛

سرانه مصرف مبل در بازار جهانى و بازار ایران به چه صورت است؟ نرخ خرید مبلمان در کشــورهاى توسعه یافته، 223دلار براى هر نفر اســت و میانگین جهانى خرید مبلمان بــراى هر نفر تــا 64 دلار برآورد شده است.

سرانه خرید و مصرف مبلمان در ایران چه میزان است؟

هر خانوار به طور متوســط هر 4 تا 5سال یک بار اقدام به خرید این کالاها مى کند. براساس گزارش بانک مرکزى ایران، از بودجه خانوار ایرانى، بیش از چهارویک دهــم درصد (1/4درصــد) از کل هزینه هاى ســبد خانوار مربوط به لوازم، اثاث و خدمات مورد استفاده در خانه است. خانواده هاى ایرانى ســالانه به طور متوســط یــک میلیون و 430هزار تومان براى این بخش هزینه مى کنند. از این میان، مبلمان، اثاث، فــرش، کفپوش و... یک و دو دهم درصد (2/1درصــد) از هزینه ها را با میانگین 421هزار تومان بــه خود اختصاص داده اند. (معیار خانوار چهارنفره است.)

بازار مبل ایران چه گردش مالى ســالانه اى دارد؟

باید بازار بزرگى باشد. ارزشى که براى بازار مبل ایران در نظر گرفته اند تا 5 میلیارد دلار است. البته رقمى هم وجود دارد که گردش مالى این صنعت را تا 30هزار میلیارد تومان تخمین مى زند و ایــن تخمین مربوط به سال 1395 اســت. منظور از این صنعت کالاى تمام شده، نیمه ســاخته، مواد اولیه، ابزارآلات، ماشین آلات و... است. براســاس این گزارش، بیش از 50هــزار واحد خدماتــى و تولیدى در این حــوزه وجود دارد و در این کارگاه ها، حدود 200هزار نفر مشــغول به کار هستند. همچنین 8درصد از صنعت کشور مربوط به صنایع چوب و مبلمان است ولى درصد بالایى از ظرفیت کارخانه هــاى این حوزه بیکار مانده است. همچنین براساس گزارش مرکز آمار ایران، حدود 250 واحد تولید صنعتى مبلمان با اشتغال 10هزار نفرى در کشور فعالیت مى کنند. استارتاپ ها با فعال سازى بازار فروش، مى توانند به رونق بخش تولید کمک کنند. اما در این بازار بزرگ هنوز جاى کار زیادى باقى مانده است.

فکر مى کنى که چه میزان از این بازار آنلاین شده است؟

عدد دقیقى وجود ندارد امــا مى توانم بگویم که درصد بسیار ناچیزى از این بازار به حوزه آنلاین آمده است.

خوگر چه سهمى از این بازار دارد؟

شاید بهتر باشــد که به رقم خاصى اشاره نکنم، اما به هر حال هنوز میزان ســهم آنلاین شــده از این بازار خیلى اندك اســت، چون بــازار، بازار بزرگى است.

به چه عددى فکر مى کنیــد؟

حتما برنامه بلندمدت طراحى کرده اید و براى گرفتن سهم مشخصى از بازار برنامه ریزى دارید. من فکر مى کنم که اگر ما حتى 2درصد از این بازار را به دست بیاوریم، عدد بزرگى در کسب وکارمان ایجاد کرده ایم، چون عدد کلى بازار بزرگ اســت و کسب وکارهاى متعدد دیگرى هم در این بازار امکان رشد دارند. اما به طور کلى کار سختى است. درصد بالایــى از مبلمان که در این صنعت تولید مى شود، قبلا به صورت نجارى و کارگاهى تولید مى شده اند. الان یا بعضا تعطیل شده اند یا به سمت تعمیرات رفته اند. از طرفــى کارگاه ها، صنعتى نیســتند و به صورت پدر-پسرى اداره مى شوند و تنها حدود 20درصد از ایــن بازار به برندینگ رسیده اند. بنابراین هنوز بازار به صورت سنتى اداره مى شود. همین هم سختى کار را بیشتر مى کند، چون اهمیت فضاى آنلاین و جاانداختن فروش اینترنتى یا استفاده از پلتفرم هاى مارکت پلیس براى اهالى بازار خیلى سخت است و آنها کمتر به این فضا باور دارند.

چه تعداد کالا الان روى خوگر دارید؟

حدود 15هزار کالا روى خوگر داریم. البته مدل ما به این صورت اســت که فیچرها را درون یک کالا قرار مى دهیم. مثلا اگــر کالا ابعاد متفاوتى دارد، باز هم یک کالا به شــمار مى آید. حتى اگر مثلا 10 اندازه مختلف آن کالا روى سایت باشد. بنابراین 15هزار کالا، 15هزار عنوان است که هر عنوان چندین محصــول دارد. در حالى که مثلا وب ســایت هایى چون هوز، انداز ه هاى مختلف یک کالا را شمارش مى کنند و کالایى جداگانه به حساب مى آورند، بنابراین10برابر رقمى که گفتم، روى خوگر کالا داریم.

خوگر تاکنون چه میزان کالا فروخته است؟

حدود 100هزار کالا.

با این اوصاف، اگر از امیر اسفندیارى بپرسند که خوگر چندمین ایکامرس ایران است، چه جوابى مى دهد؟

سوال سختى است. واقعا نمى توانم پاسخ دقیقى بدهم چون تابه حال در این زمینه پایشــى انجام نداده ایم و کســب وکارمان را بــا ایکامرس هاى دیگر مقایســه نکرده ایم، اما به لحاظ کامل بودن به لحاظ محتــوا، مارکتینگ و کارهایى که براى برندینگ خوگر انجام داده ایم، مى توانم بگویم که جزو 10سایت برتر کشور هستیم. البته شاید به لحاظ فروش سایت هاى زیادى باشند که الان از ما جلوتر هستند.

شــما مى توانید در افزایش مشــتریان ایکامرس نقش داشته باشید. خودتان چقدر به این نقش فکر مى کنید و چه برنامه هایى در این زمینه دارید؟

خرید مبل، یک تصمیم ســخت است. مشترى مى خواهد کالا را لمس کند. البته در زمینه فروش مبل ادارى فروش راحت تر است، اما در مورد مبل خانگى، چون یک خانواده بایــد تصمیم بگیرد، زمان زیادى صرف مى شود. گاه ما مشاوره هاى طولانى به مشترى مى دهیم تا بتواند انتخاب دقیقى داشــته باشد. همچنین هزینه حمل ونقل از مشــترى دریافت نمى کنیم و ارسال به سراسر ایران، به صورت رایگان انجام مى شود. بنابراین ما براى خودمان نقش پررنگى در نظر داریم که بتوانیم فرهنگ خرید آنلاین مبل و کالاهاى دکوراســیونى را در میان خانوارهاى ایرانى رواج بدهیم.

مبل ایران در کشورهاى همسایه و به ویژه کشورهاى حوزه خلیج فارس طرفداران زیادى دارد؛ روى بازار کشــورهاى همسایه چقدر مى توان حساب بازکرد که به صورت آنلاین از شما خرید کنند؟

ما روى بازار کشورهایى چون قطر، عمان و منطقه اربیل عراق تحقیقاتى کرده ایم، اما این کار آسان نیســت چون مثلا در اربیل عــراق اصلا کارت پرداخت بــه فراگیرى ایران وجــود ندارد. ایران به لحاظ ایکامرس در میان کشــورهاى منطقه جایگاه خوبى دارد. ضمن اینکه الان کالاى ما با کالاى ترکیه و چین قیمت رقابتــی و به صرفه اي دارد. اما با مســائل متعددى مواجه هستیم؛ جابه جایى پول و ارسال کالا مشکل است، چون مثلا بندرهایى هستند که به خاطر تحریم ها، کالاى ایران امکان تخلیه در آنها را ندارد اما روى صادرات خیلى جدى در حال کار هستیم و برنامه هاى مهمى در نظر گرفته ایم. بخشى دارید به نام خوگرپلاس.

این بخش قرار است چه کارى انجام دهد؟

در بخش صنعت بازار یعنى در بخش ماشین آلات، خدمات، مواد اولیــه و... کار آنلاین ویژه اى انجام نشده اســت. این بازار هم بازار بزرگى است، اما شــفافیت زیادى در این بازار وجود ندارد. حتى بیشــتر بازیگران این بازار تمایلــى به حضور در حوزه آنلاین ندارند و نمى خواهند دیده شوند. ما مى خواهیم سرویس هاى متنوع فروشگاهى را در این زمینه به صورت B2B و حتى B2C ارائه کنیم. برگردیم به آغــاز کار خوگــر.

آن زمان کســب وکارهاى مشابه شــما در این زمینه تشکیل شده بود؟

در حوزه هــاى تخصصى تر ماننــد میز کار کرده بودند، اما کســب وکار مشابه ما وجود نداشت. ما به صورت کلى تر و با توجه به اغلب دســته هاى این حوزه وارد بازار شدیم. ضمن اینکه ایجاد یک شبکه اجتماعى بزرگ از اهداف اصلى ماست. سالى که شما کارتان را شروع کردید، ظاهرا رقیب قدرتمندى در بازار نداشــتید.

الان وضعیت چطور است؟ آیا کسب وکارهاى آنلاین دیگرى در این بازار شکل گرفته اند که رقیبى براى خوگر باشند؟

وقتى کارمان را شروع کردیم، کسب وکارى مشابه ما نبود و الان هم کســب وکارى که شبیه ما کار کند و نزدیک به خوگر باشــد، در بازار نداریم. اما در همین بازار، هستند برندها و تولیدى هایى که خودشان دور هم جمع شده اند و فضاى آنلاینى را براى فروش کالاهاى شان ایجاد کرده اند. حتى به ما هم پیشنهاد همکارى داده اند. البته اینقدر ســختى هاى این حوزه زیاد است که به نظر من باید به سمت مشــارکت و همکارى پیش برویم. ما زمینه اى را طى بیش از 4سال ایجاد کرده ایم و مى توانیم مرکزى باشــیم که کسب وکارهاى دیگرى در اطراف مان شکل بگیرد.

دیجى کالا هم کالاى دکوراســیونى ارائه مى کند. رقیب شما نیست؟

نه. ما به صورت متمرکز و با تخصص چندین ساله در حال فعالیت هستیم. میزان کالاى عرضه شده از حوزه مبل و دکوراسیون روى دیجى کالا هم به خاطر قواعد و قوانینش اینقدر نیست که بگوییم رقیب خوگر است. البته ما از اینکه بگوییم رقیب نداریم، خوشحال نیستیم چون خودمان را هم یک تلاشــگر در این بازار مى بینیم؛ بازارى که اگر به خوبى در آن کار کنید، مى توانید امیدوار باشــید که اتفاقات خیلى خوبى رقم بزنید. گفتى که با حدود 400 تامین کننده همکارى دارید. اما در بازار مبلمان و دکوراســیون، چندهزار تولیدکننده فعال هســتند. الان حدود 4 سال از فعالیت خوگر مى گذرد.

چرا نتوانســته با تعداد بیشــترى تامین کننده همکارى داشته باشد؟

من چندین بار اشــاره کردم کــه کار در این بازار سخت است. هنوز هم بسیارى از اهالى بازار مبل اعتقادى به فروش آنلاین ندارند. آنها براســاس سیاســت هایى تاکنون در بازار جلو آمده اند و به همان منوال هم ادامه مى دهند. این بخش که اتفاقا بخش بزرگــى از بازار را هم تشــکیل مى دهد، قدیمى هاى بازار هستند که آشــنایى بالایى با حوزه آنلایــن ندارند. بخش دیگــرى از اهالى بــازار از اینکه کالایــى غیر از آنچه تولیدى شــان اســت، به دســت مشترى برســد، مى ترســند و بنابراین نگران هستند که به برندشان آسیبى وارد شود، چون در بازار مبل یکى از معضلات، کالاى مرجوعى است. به همین دلیل ما در سایت اعلام کرده ایم که مشترى باید با نهایت دقت کالایش را انتخاب کند و سفارش بدهد چون امکان مرجوع کــردن کالا را نداریم. البته اگر کالا مشکل داشته باشد یا خرابى در آن دیده شود، امکان عودت داریم. یکى دیگــر از دلایلى که بســیارى از تولیدى ها نمى خواهند وارد بازار آنلاین شــوند، هزینه هاى این حوزه است. هزینه تولید محتوا و هزینه هاى کار در فضــاى دیجیتــال. شــاید چــون هنوز ظرفیت هاى این حوزه را به خوبى نمى شناســند و منتظر هستند که تجارب موفقیت زیادى ثبت شود. من بارها در جلســات متعدد بازار مبل، به تولیدکننده ها مى گویم که همانطور که در حوزه تولید هزینه مى کنید، بایــد براى تولید محتوا و براى بخش دیجیتال هــم هزینه کنید تا بازویى قوى براى فروش بیشتر به کسب وکارتان اضافه کرده باشید، اما همچنان در این زمینه مقاومت وجود دارد. از طرفى بچه هاى اســتارتاپى کمتر به ســمت بازارهاى بزرگى چون بازار مبل آمده اند. بنابراین ادبیات استارتاپى در این بازارها وارد نشده و انگار همدیگر را نمى شناســند. البته درست است که بچه هاى اســتارتاپى گلایه دارند از چالش هاى کارکردن با بازارهاى سنتى، اما باید قبول کنیم که این کار زمان بر است.

شما را چگونه پذیرفتند؟

ما به واســطه نزدیکى که مجموعه هاى همکار با بازار سنتى داشــتند، توانستیم گام هاى نخست را قوى برداریم. هرچنــد در ابتدا وقتى با برندها مذاکره مى کردیم، سوال شــان این بود که خوگر قرار است چقدر براى ما بفروشد؟ یعنى خوگر را به چشــم نمایندگى مى دیدند. اینکه بخواهیم مدل کســب وکار را به آنها توضیــح بدهیم، کار آسانى نبود، بنابراین خیلى طول کشید تا خوگر را به عنوان پلتفرمى که قرار اســت بازارى براى عرضه کالاى تامین کننده باشــد و نه نمایندگى فــروش آنها، معرفــى کنیم. ما از روز نخســت، مارکت پلیس بودیم. کالا هم براساس درخواست مشترى ســفارش داده شــده و تولید مى شود. وظیفه ما بــه اصطلاح این بود کــه براى برندها پاخور ایجاد کنیم.

و الان چقدر پاخور ایجــاد کرده اید؟! مثلا چقدر بازدید روزانه از سایت انجام مى شود؟

روزانه تا 10هزار نفر از خوگــر بازدید مى کنند. همچنین به صورت روزانه تا 25هــزار بازدید از ســایت داریم. باید این نکتــه را بگویم که خوگر درآمدزاســت اما اگــر بحث هاى توســعه اى و هزینه هاى لازم براى این بخش را در نظر بگیریم، الان سودده نیســت. اما ما همیشــه روند رو به رشــدى داشته ایم و حتى در شــرایط اقتصادى فعلى هم رشد داشــته ایم. الان براى بسیارى از تامین کننده ها فقط خوگر مى فروشد. خودشان تمــاس مى گیرند و مى گویند که از مغازه شــان فروشى ندارند و فروش شان تنها از خوگر است.

اینکه از ســمت خود بدنه بازار و با استفاده از تجربه هم بنیانگذاران تان وارد گود شدید، چقدر روى رشد خوگر موثر بوده است؟ 

اگر ما از سمت بازار و از بدنه سنتى بازار وارد گود نمى شــدیم، همان اوایل خوگر تعطیل مى شد و خوگــر امروزى شــکل نمى گرفــت. بنابراین ســنگ بناى اصلى کار موجود بود. البته از همان ابتدا هم حس رقابت وجود داشــت. چون سایر تولیدکننده ها این تصور را داشــتند که اکتیران یعنى برندى که هم بنیانگذار ما مالکش بود، قصد دارد صرفا کالاهاى خــودش را به صورت آنلاین بفروشد. اما ما با عملکردمان به آنها نشان دادیم که قصدمان ایجاد یک بازار است. جالب اســت که اکتیران در بیــن برندهایى که در خوگر حضور دارند، کمتریــن میزان فروش را داشته است. ما تلاش زیادى کردیم که به بازار بگوییم مستقل هســتیم و تامین کننده ها از حقوق مســاوى در خوگــر برخوردارند. این کار انــرژى زیادى از ما گرفت تا بتوانیم اعتمــاد تامین کننده ها را جلب کنیم. رفتارهاى عجیب و غریب در بازار مبل زیاد است. مثلا ممکن اســت یک فروشنده یک مبل را به مشــترى نشان دهد و مبل دیگرى مى سازد و تحویل مى دهد. ما تــلاش زیادى کرده ایم که محصــولات را از نمونه اصلى ارائــه بدهیم و به اصطلاح کالاى فیک هیــچ جایگاهى در خوگر ندارد. ما تــلاش کردیم کــه به بــازار بگوییم، مى خواهیم ارزشى به بازارشان اضافه کنیم.

این چالش ها و این مشکلات کار در بازارهاى سنتى، موجب شــده تا بچه هاى استارتاپی نتوانند به راحتى به این بازارها نزدیک شوند. اما با توجه به صحبت هایت، انگار براى انجام کار آنلاین در این بازارها، در ابتدا باید بازار را به خوبى بشناسند؛ یعنى صرف ایجاد یک پلتفرم و راه اندازى یک سایت نمى تواند موفقیتى در بازارهایى که چندین دهه با رویه هاى سنتى اداره شده اند، به دســت بیاورد. ضمن اینکه نباید عجله کرد. باید صبر کرد.

ما به خاطر همین مشکلات و دیدگاه هایى که در بین بچه هاى استارتاپى وجود دارد، سعى کردیم از این فضا کمى فاصله بگیریم، چون نمى خواستیم در یک فضاى پرشتاب قرار بگیریم که ما را از بازار دور کند و تنها دلخوش به حاضربودن در رویدادها و حضور در ســمینارها و نمایشگاه ها باشیم. کار در بازارهاى ســنتى بدون رفتارشناســى دقیق صاحبان کالاها و خدمات، امکان پذیر نیســت. این افراد سال هاى ســال صاحب بوده اند و بازار را در اختیار دارند، بنابرایــن رفتار و اخلاق ویژه خود را دارند، ادبیات مخصوص به خود را استفاده مى کنند و جنس دغدغه هاى شــان گاه در عین اینکه شبیه ماست، واژه هاى دیگرى براى بیانش استفاده مى شود. بنابرایــن قبل از ورود به ایــن بازارها، حتما باید فضاى شان را بشناســیم. همچنین باید از سمت خود بازارى ها وارد کار شــویم و مهم تر اینکه از دانش انباشــته اى که در فضاى بازارهاى سنتى وجود دارد، استفاده کنیم. رشد کســب وکار آنلاین در چنین فضاهایى نیاز بــه تمرکز، جدیت و کار مــداوم دارد. اگر تا الان توانســته ایم چراغ خوگر را روشن نگه داریم، به خاطر ایجاد تعادل در کسب وکارمان بوده است؛ تعادل در منابع انسانى، منابع مالى، ارتباطات و... ما نمى توانســتیم تبلیغات وسیع کنیم اما امکان جوابگویى به مشــترى را نداشته باشیم. البته در رویدادهایــى مثل الکامپ حضور داشــته ایم یا در جشــنواره وب و موبایل بوده ایم. یا در یکى از دوره هاى رویداد راه ابریشــم در کیش، به عنوان اسپانسر حضور داشــتیم. حتى خودمان رویداد استارتاپى برگزار کرده ایم. اما نظرمان این است کــه حدى از تعــادل را باید در کســب وکارمان رعایت کنیم. البته یکى دیگر از دل نگرانى هاي بچه هاى استارتاپى در مواجهه با بازارى ها یا افرادى که مى توان از آنها با عنوان نسل اول کارآفرینان نام برد، این اســت که بچه هــا مى خواهند کارآفرین و بنیانگذار باشــند. اما این تصور وجود دارد که همکارى با بدنه ســنتى بازار یعنى تبدیل شدن به کارمندى براى حاج آقاى مغــازه دار.

مى خواهم بگویى که الان شــما خودت را کارمند خوگر مى بینى یا کارآفرین و بنیانگذارى هستى که کسب وکارى را راهبرى مى کند و داراى سهام است؟

من از روز نخست که همکارى مان را شروع کردیم، نمى خواســتم کارمند باشد و در خودم پتانسیل رهبرى یک کســب وکار را مى دیــدم. به همین دلیل خواستار سهام شدم و سهام هم در اختیارم قرار گرفت. از سال 94 تاکنون هم من مدیرعامل هستم و 100درصد مدیریت کسب وکار به عهده من است. من قبل از خوگر تجربه مدیرعاملى نداشتم اما نگاه و اعتماد شــرکا خیلى مهم بود. الان شرکاى من نه تنها در حوزه آنلاین کسب وکار بلکه در ارتباط با تعامل ما با بازار ســنتى هم هیچ گونه دخالتى ندارند. طى این چند سال همکارى هیچ گاه هیچ مورد اجبارى یا خواسته اى از سمت سرمایه گذار در حوزه اجرا به ما تحمیل نشــده است. البته ما در زمان شروع کار، بیزینس مدل طراحى کردیم و حدود کســب وکار و اینکه قرار است چه کارى انجام بدهیم را تعیین کردیم. آن هم صرفا براى اینکه به راه اشتباه کشیده نشویم.

به عنوان ســوال آخــر، مهم ترین دلایل شــکل گیرى و رشــد خوگر از نظــر امیر اسفندیارى چیست؟

آشنایى با چم وخم بازار مبلمان و دکوراسیون به واســطه ارتباطات موثرى که از طریق مهندس حسین کاشــانى از بنیانگذاران خوگر به دست آوردیم، پشتیبانى سیستم لجستیک به واسطه همــکارى نزدیک بــا تیپاکس و شــخص دکتر مهرداد فاخر مدیرعامل تیپاکس، سرمایه گذارى گام به گام و موثر همراه با رشد مجموعه، برقرارى تعادل میــان کلیــه منابع در دســترس اعم از مالى و انســانى، تمرکز بر هــدف خوگر و پرهیز از حاشیه هاى اســتارتاپى، همراهى همسرم که همزمان با فعالیت رســمى خوگر به عنوان یکى از مدیران کسب وکار با چندین مسئولیت دشوار همراهى مان کرد، ایجاد تیم ناآشــنا با فناورى و بازار مبلمان اما جوان، بســیار مستعد و با انگیزه بالا که از روز نخست تاکنون به عنوان سرمایه هاى سازمان رشــد یافته و باعث رشد سازمان شدند، همکارى تیمى و گروهى مانند یک خانواده، عدم ایجاد سلســله مراتب در تیم از لایه مدیرعامل تا کارشناسى و شخصا محل کارم به مدت چهار سال در یک محیط کارى باز بدون اتاق جدا در کنار تیم قرار داشت و این بسیار موثر بود. در نهایت اینکه توجه به رشد همه سویه در سازمان و پرهیز از گسترش هاى بدون پشتوانه اجرایى از دیگر دلایلى بوده که ما توانسته ایم کسب وکارمان را حفظ کنیم و توســعه بدهیم. در واقع ما سعى کردیم که آهسته ولى پیوسته رشد کنیم. 
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر
گفتگوی هفته نامه شنبه با مدیرعامل خوگر

ستون سلبریتی: درس هایی که از شکست گرفتم

 
امیر اسفندیارى متولد 1358 و 40 ساله است. لیسانس مهندســى صنایع از دانشگاه علم و صنعــت دارد و در تهران به دنیا آمده اســت. ســابقه کارى اش با استارتاپ ها شکل نگرفته است. ورودى ســال 77 به دانشگاه بوده و بعد از فارغ التحصیلى بــه کنترل پروژه و مدیریت پروژه در زمینه هایى چون فولاد، دارو و خودرو پرداخته است. مى گوید در این موقعیت ها، به صورت کارمند کار کرده است اما از حدود سال 89-88 به سمت راه اندازى کار شخصى سوق پیدا کرده و وارد حوزه ساخت وساز مى شود به امید اینکه بتواند در این زمینه به نتایج خوبى برسد. اما نه تنها موفقیتى به دست نمى آورد، بلکه کل ســرمایه 200میلیون تومانى اش را از دســت مى دهد و علاوه بر این، 150میلیون تومان هم متضرر مى شود و به اصطلاح بدهى بالا مى آورد و باید گفت که به نوعى 350میلیون تومان ضرر مى کند. خودش تجربه کم را دلیل اصلى شکست در این بازار مى داند.

تجربه اندوزى از شکست

مدیرعامــل خوگر مى گوید ایــن تجربه تلخ، درس هاى زیادى برایش داشته است. از این بازار سخت، تجاربى انباشته که در ادامه راه حسابى به کارش آمده است. معتقد است که مهم ترین چیزى که این شکست برایش به همراه داشته، این بوده که نباید به راحتى اعتماد کند. اعتماد مهم است و به ویژه در امر شراکت کردن باید همه موارد را مد نظر داشت، چون همیشه اوضاع به این شکل باقى نمى ماند و اگر شکستى حاصل شود، روى دیگر اطرافیان هم نمایان مى شود. این دوران سخت شکست را با استرس چک هاى برگشتى و بى خوابى شبانه پشت سر گذاشته است. حالا مى گوید کسب وکار شوخى نیست و هیچ جنبه اى از آن را نباید سهل و آسان در نظر بگیریم. به شدت از آن تجربه شکست در خوگر استفاده کرده اســت: «حالا دیگر مى دانم که باید در کسب وکار، تعادل را رعایت کنم. نه به شدت اعتماد مى کنم و همه چیز را آسان در نظر مى گیرم و نه شیوه اى محافظه کارانه دارم که به هیچ کسى اعتماد نکنم، بلکه شیوه اى متعادل را رعایت مى کنم. در واقع رسیدن به این اندیشه که تعادل باید در همه ارکان کسب وکار رعایت شود، بهترین درس آن تجربه شکست بود.»

به «هوز» نگاه مى کردیم

بعد از این تجربه شکســت، در ســال 92 و به واسطه آشنایى با یکى از اهالى بازار مبل ادارى به نام مهندس حسین کاشانى، به عنوان رئیس اتحادیه صادرکنندگان مبلمان و از پیشکسوتان بازار مبل، به این بازار هدایت مى شود. البته نه با تفکر و اندیشه راه اندازى یک استارتاپ، بلکه براى راه اندازى شبکه اى جهت توزیع مبلمان در کشور به صورت ســنتى: «چون در حوزه مبلمان به ویژه مبلمان ادارى، یکى از مســائل و مشــکلات، بحث توزیع بود، تولیدکنندگان نمى توانستند کالاى خود را در شهرهاى مختلف به فروش برسانند. یا باید نمایندگى مى گرفتند یــا از راه هاى دیگرى اســتفاده مى کردند که هر کدام مسائل و معضلات خاص خود را داشت و هزینه هاى ســربار زیادى بــراى تولیدى ها ایجاد مى شد.» دانش سرمایه گذار از بازار مبل و داشــتن فکر نو موجب مى شــود که امیر به او پیشــنهاد بدهد که با طراحى و ساخت یک پلتفرم B2B از فضاى دیجیتال براى پیشبرد کارشان اســتفاده کنند. بعد از بررسى فضاى آنلاین به پیشبرد روش B2Cهم فکر مى کنند.

خوگر چه مى کند؟

پلتفرم خوگر ترکیبى اســت از یک فروشگاه بزرگ اینترنتــى محصولات حوزه مبلمان که عرضه کنندگان این محصــولات مى توانند با اســتفاده از امکانات آن محصولات خود را به بازار عرضه کرده و به فروش برسانند؛ یک شبکه اجتماعى تخصصى کــه پروفایل و صفحات آن به وسیله خود مشــارکت کنندگان ایجاد، مدیریت و به روزآورى مى شــود و یک بخش محتوایى به نام بخش مطالب که نقش رسانه اى براى اطلاع رسانى و انتقال دانش و تجربه را ایفا مى کند. بخش فروشــگاه اینترنتى وب سایت خوگر امکان مشــاهده، مقایســه، انتخاب و خریــدارى کالاى مبلمان و دکوراســیون از برندهــاى مختلف را به متقاضــى این کالاها مى دهد.

به ما مى گفتند اشتباه مى کنید

مى خواستیم اول محصولات تامین کننده هاى بزرگ را که با آنها ارتباط خوبى داشتیم، روى ســایت بیاوریم. در ابتدا خیلى ها از اهالى بازار مبل به ما مى گفتند که اشتباه مى کنید و این کار نتیجه مثبتى براى شــما ندارد. هنوز هم هستند افرادى که باورى به این کار ندارند، اما ما اســتقامت کردیم و در ادامه یکى از عناصر تاثیرگذار در پیشبرد خوگر یعنى همکارى با شرکت تیپاکس در زمینه حمل و نقل رقم خورد. دکتر مهرداد فاخر به عنــوان مدیرعامل این مجموعه در ادامه به عنوان سرمایه گذار نیز وارد عمل شد. ما از کالاهاى دکوراسیونى متنوعى شروع کردیم. البته از اول در نظر گرفته بودیم که کل وسایلى که دکوراسیون داخلى را شامل مى شود، در فروشگاه خوگر عرضه شود. هر چند هنوز هم به بسیارى از حوزه ها ورود نکرده ایم. 
کلیه حقوق این مطلب متعلق بهخوگر است
avatar

امتیاز شما

 سوالی دارید!؟ 021-61925

khooger
telegram